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GPS运营——终端价值链的整合

51GPS世界资料  时间:2007-4-24  点击率:
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  本文为“51GPS世界网”征文投稿作品,如转载请注明作者及出处。
  作者:胡洪杰  联系方式
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  现在国内GPS市场可以说是进入了快速的增长期,目前就GPS市场来看,主要有两大主流市场,一是自导航市场,另一个是监控市场。自导航主要目标客户是有车一族,属于电子消费品的销售。GPS监控市场是为客户提供定位查询及监控车辆管理的服务,目前还是以行业客户为主,同时也可以为有车一族等消费者直接提供位置监控服务。

  而本文探讨的是GPS运营服务商如何进行运营管理的问题,不涉及GPS自导航的市场运营分析。

  在GPS监控市场拓展上,一方面GPS运营商千方百计提高自有系统平台的功能,尽量提供各种终端供客户选择;另一方面,客户却越来越挑剔,特别是在终端方面,不但要求保修时间长,而且认为价格过高。其实在系统平台功能方面,各GPS运营商的平台都大同小异,而且有很多运营商已经开始免费赠送客户端平台。这实际上说明,现在GPS运营管理的焦点集中到了终端上,这就涉及到了GPS运营上价值链的整合,也就是运营商与厂商的合作问题,如何与合作,合作什么?本文提出了几种方式,与大家一起探讨一下。

  一、终端运营模式类型

  1、模式一:共同拓展模式

  共同拓展模式就是与终端厂家进行谈判,从终端厂家获得更长的终端保修期限,运营商可以支付比现在终端价格略高的费用,也就是运营商购买更长的终端保修期,然后根据保修期的长短和客户签订终端租赁合同,或月服务中直接包含了租赁费,从而可以降低客户一次性购买终端的风险。例如:有些终端厂家可以提供两年或三年的免费维修,只要每台终端增加一定的费用即可。此模式如下图所示:



  根据运营商当前情况和终端厂家情况来看,此种模式实施操作行强,与厂家的谈判能力强,因为是直接买断终端,但将来随着用户规模增大,可能会对公司现金流有一定影响。

  2、模式二:利益共享模式

  利益共享模式就是与终端厂家进行服务费分成,不从终端厂家直接购买终端,而是厂家负责提供终端并负责维修,厂家可以从运营商获得服务费分成。这样让厂家与运营商一起承担运营风险,从而将大大降低运营商的运行风险。此种模式如下图所示:

  此种模式与厂家进行风险共担,利益共享,有利于给客户提供更好的终端售后服务,同时也有利于有效控制终端维修的风险,但此模式运营商将支付给厂家服务费,运营商的利润会受到影响。

  3、模式三:预存服务费,送终端模式

  预存服务费,送终端模式与目前电信运营商的预存话费送手机类似。也就是公司从终端厂家直接购买终端,客户只要预交一定期限的服务费就可以免费获得终端一台。此模式如下图所示:

    此种模式有利于快速发展用户,吸引用户使用我们的服务,同时运营商不必承担终端的维修,此项费用由用户自行负责。但如何制定合理的服务价格将是实施此种模式的关键。

    总的来说,以上三种GPS服务运营模式都与终端厂家的选择有关,终端的选型是否成功将是模式实施成败的关键。不过通过降低终端的门槛,将有利于运营商迅速拓展市场,在跑马圈地的时期,谁能先吸引来客户,谁就会在将来的竞争中处于更有利地位。

  二、终端运营量化分析

  根据目前市场情况及客户需求,及国内现阶段GPS运营商发展状况,笔者认为第一种共同拓展模式更便于操作实施,因此将以下重点分析共同拓展模式实施操作的可行性,第二、第三种模式将暂时不做分析。

  共同拓展模式的可行性分析如下:

  1、可行性分析公式

 公式设计总体思路:净收入=服务费总收入-终端费用

  2、具体参数设置

    T:表示客户愿意签约的年限
    X:客户的车辆数量
    Y:月服务费的价格(此价格肯定比现有价格要高)
    Z:终端价格
    R:净收入总额

  3、具体公式

    R=12T×X×Y-Z×X=(12T×Y-Z)×X (注:12表示一年的12个月)

  说明:实际上影响到净收入是正值还是负值,主要是月服务的价格,终端的价格以及服务年限,车辆数量并不直接影响净收入的正负值。因此我们在下面的实施可行性分析中,主要考虑月服务费价格、终端价格及服务年限。

  4、实施可行性分析

  1) 共同拓展模式的实施主要存在的风险:
    对公司现金流的影响,主要是购买终端的资金
    终端的维修成本
    对总体收入的影响

  2) 规避风险的主要方法:
    防止现金流不够,要求客户一次性支付的服务费用,大于等于购买终端的资金
    避免终端维修成本,选择能够免费提供维修时间长的厂商合作
    避免总体收入下降,一是适当提高月服务费,二是寻找更加便宜的终端
    因此如果采取以上三种方式,完全可以避免共同拓展模式带来的风险。

  3) 实施具体方案建议
 选择价格为1500元并提供两年免费维修的终端,与客户只签订两年协议,或是免费维修年限倍数的协议
 月服务费收取120元/月/辆(包括租赁费在内)
 签订协议后,客户一次性支付一年的服务费

  根据净收入计算公式:R=12T×X×Y-Z×X=(12T×Y-Z)×X,假设只计算一台车辆所能带来的净收入(车辆的多少不影响此模式的实施)。

那么:
  R=(12T×Y-Z)×X=(12×2×120-1500)×1=1380(元)

  即扣除终端费用后,一台车辆两年内能从客户那里收入1380元;1380元核算成每月的收入为57.5元,这个价格是目前运营商完全可以接受的市场价格。

  结论:通过以上分析,运营商只要考虑到可能发生的变化,避免可能存在的风险,全能够实施共同拓展模式。

编辑:胡洪杰  来源:51GPS世界
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